Método VIDA para conectar y deleitar.

Luz Patricia Ochoa

VIDA, el nombre de nuestra cultura, no es solo bonito, nos guía con éxito a través de su aplicación. Visualizar, Inspirar, Desarrollar y Actuar.

Considero que una de las profesiones más difíciles es la de vendedor, porque suele ser caricaturizada y hasta menospreciada. Soy ingeniera y en mi época de estudiante, en nuestro entorno el cliché era el vendedor “de maleta” que tiene de todo en su portafolio, y pese a eso ya que mis compañeros querían ser diseñadores o directores de planta, yo quería trabajar en ventas, pero de las buenas, de las que conectan, solucionan y son relevantes. El método VIDA me salvó mi vida, me entregó eso que estaba buscando, es un proceso pragmático e inspirador y al aplicarlo de manera continua y rigurosa, se vuelve un hábito tan ganador que después se convierte en Cultura. Mi carrera en ventas ha sido exitosa.

El reto para un comercial profesional es hacer que las conversaciones con sus clientes se tornen inteligentes y relevantes y para eso la VISUALIZACIÓN, primera fase del método, es clave. ¿Cuál es el propósito de mi prospecto de cliente, qué lo diferencia de sus competidores, cuál es su cultura, por qué mi solución o producto es relevante para su empresa, cómo la impacta, a quién impacta, quién es la persona dentro de la organización del cliente que se beneficia y cuál es el impacto es en su productividad, en el confort, en el costo, en el prestigio, en su promesa para su cliente, puedo presentar un modelo cuantitativo de retorno de inversión? y muchas otras preguntas. Visualizar es entender el lenguaje del cliente y aprender a hablarlo, es la tarea más importante para poder crear un impacto positivo y sobre todo relevante, es lo opuesto a pedir una cita para presentar “mi portafolio”, el tiempo empresarial es escaso y valioso y nada menos productivo para un ejecutivo que escuchar a otro hablar de su producto o empresa, y al contrario, que fortuna escuchar a alguien que tiene una solución inteligente para un problema específico.

Si esa parte, la de VISUALIZAR, se hace con disciplina, en esa primera cita la posibilidad de crear una conexión inspiradora es alta. Y si se logra Conectar, podemos empezar a DESARROLLAR, hablar abiertamente y entender si eso que visualizamos es real o se debe modificar, en ese momento ya estamos interactuando, ya intercambiamos ideas relevantes que nos permiten preparar una propuesta real y ajustada a las necesidades, tan buena que seguramente va a pasar a la siguiente etapa y es precisamente en ese momento cuando dejamos de ser un proveedor para convertirnos en socios con un propósito común con nuestro cliente, la fase de ACTUAR, es decir la de ejecutar todo lo que visualizamos y desarrollamos, es comprometernos con los resultados que prometimos, es llevar la venta a su verdadera dimensión, este último tema se los dejo para la próxima entrega. ” La venta empieza con la factura”.